كيفية تدقيق ASINs القديمة والمنخفضة الأداء

بدأت أمازون بهدوء مبادرة داخلية تم الإبلاغ عنها على نطاق واسع تحت اسم “Bend the Curve“، والتي تهدف إلى تقليص عدد القوائم غير النشطة أو منخفضة القيمة في الكتالوج بشكل كبير. الهدف هو تقليص تضخم الكتالوج الضخم (مليارات القوائم) وتقليل تكاليف البنية التحتية مع تحسين تجربة العملاء.

تستهدف هذه الحملة القوائم التي تحتوي على مخزون قليل أو معدوم، والمحتوى القديم، وسرعة المبيعات المنخفضة جدًا، مما يعني أن الكثير من ASINs التي كانت مربحة في الماضي أصبحت الآن في خطر إذا تركت دون مراجعة.

ما يعنيه هذا للبائعين والوكالات: إذا كان لديك ASINs قديمة لم يتم تدقيقها منذ أشهر أو سنوات، فقد يتم إخفاؤها أو إزالتها، مع تاريخ تصنيفها ومراجعاتها، ما لم تتخذ إجراءً استباقيًا الآن. يعتبر تدقيق ASIN المنضبط أسرع طريقة لتحديد المخاطر وإما إنقاذ أو إيقاف SKUs بشكل مدروس.

تقييم سريع للمخاطر: أي ASINs في خطر فوري

قبل إجراء تحليل مفصل، قم بإجراء فحص سريع حتى تتمكن من تحديد الأولويات.

إشارات عالية المخاطر (إذا تطابق ASIN مع أكثر من 2 إشارة، يجب التصعيد فورًا):

• لا يوجد مخزون تم شحنه إلى أمازون في آخر 6-12 شهرًا (سواء FBA أو مُنفذ من قبل البائع).
• سرعة المبيعات قريبة من الصفر (أقل من X وحدة شهريًا للفئة) لمدة 6 أشهر أو أكثر.
• مر وقت طويل منذ آخر تحديث للمحتوى أو الصور (>18 شهرًا).
• انتهاكات للسياسات في إشعارات الحساب أو الإيقافات الحديثة تم الإشارة إليها.
• معدل العيوب في الطلبات مرتفع أو زيادة في التعليقات السلبية.
• حالة “غير نشطة” أو “مخفية” تم الإبلاغ عنها في صحة الكتالوج، أو نسبة عالية من المرتجعات.

كيفية إجراء الفحص السريع: قم بتصدير المخزون وتواريخ آخر بيع من Seller Central، ثم تحقق منها مع تاريخ الإعلانات وتقارير المرتجعات. استخدم هذه المعلومات لإنشاء قائمة بالأولويات: عاجل (الإصلاح الآن) / متوسط (خطط للإصلاحات) / التقاعد (إزالة من القائمة أو دمجها).

المقاييس التي تهم (ما يجب سحبه من Seller Central والأدوات)

يحتاج التدقيق المناسب إلى كل من المقاييس الداخلية لأمازون والسياق الخارجي.

التقارير الإلزامية من Seller Central:

• تقارير الأعمال → مبيعات الصفحة التفصيلية وحركة المرور حسب المنتج الفرعي (ASIN).
• تقارير المخزون → تاريخ الشحنة الأخيرة، الوحدات غير القابلة للوفاء والمخزون المحجوز.
• صحة الحساب وإشعارات الأداء (مشاكل السياسات).
• تقارير المرتجعات وطلبات الاسترداد.
• تقارير الإعلانات → كلمات الحملة الرئيسية، الانطباعات، معدل النقر (CTR)، تكلفة النقرة (CPC)، تكلفة الإعلانات على المبيعات (ACOS).
• ملاحظات العملاء وطلبات A-to-Z.

المؤشرات الرئيسية التي يجب حسابها:

• سرعة المبيعات (الوحدات/اليوم) والإيرادات اليومية — الاتجاهات الحالية مقارنةً بـ 90/180/365 يومًا.
• معدل التحويل لكل صفحة (الجلسات → الوحدات).
• الانطباعات ومعدل النقر (إذا كانت الانطباعات منخفضة، فهناك مشاكل في تحسين محركات البحث).
• نسبة Buy Box وتاريخ سعر Buy Box.
• معدل المرتجعات وتفصيل أسباب المرتجعات.
• أيام المخزون (أيام التغطية) والمخزون العالق.
• تكاليف الوفاء واقتصاديات الوحدة (رسوم FBA، التخزين، الشحن).

لماذا هذه المقاييس مهمة: تركز عملية التطهير من أمازون على البيانات منخفضة الأداء، غير النشطة، أو غير الدقيقة. القوائم التي تحتوي على تحويل ضعيف، أو لا تحتوي على مخزون، أو تعرضت لمشاكل سياسة متكررة هي أول من يتم إزالته. استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية المستندة إلى الاتجاهات الحديثة (آخر 90 يومًا مقابل العام الماضي) لرصد التراجع.

عملية تدقيق ASIN خطوة بخطوة

فيما يلي سير العمل التشغيلي الذي يمكنك تنفيذه لكل ASIN أو أتمتته عبر السكربتات/الأدوات.

الخطوة A — التحقق من المخزون والوفاء

• هل يوجد مخزون في FBA أو متاح للشحن ضمن SLA الوفاء المعتاد لديك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، ضع علامة “في خطر”.
• تحقق من المخزون العالق والوحدات غير القابلة للوفاء. قم بحل المشكلة أو إزالة الوحدات المحجوزة.
• احسب أيام التغطية: (الوحدات المتاحة) ÷ (متوسط المبيعات اليومية). إذا كانت أقل من 30 يومًا — قم بإعادة تخزين المنتجات أو تقليل التوقعات.

الخطوة B — التحقق من المبيعات والإعلانات

• سرعة المبيعات: احسب مبيعات الـ 30 يومًا / 90 يومًا / 365 يومًا لتحديد الاتجاه.
• تحقق من أي زيادات/انخفاضات حديثة تتزامن مع تغييرات في الإنفاق على الإعلانات أو فقدان الـ Buy Box.
• إذا كانت الانطباعات منخفضة: قم بإجراء تدقيق للكلمات الرئيسية العضوية + راجع المصطلحات الخلفية في محرك البحث والعنوان.
• إذا كان معدل التحويل منخفضًا: قارن صفحة المنتج مع أفضل المنافسين (السعر، الصور، النقاط المميزة).

الخطوة C — التحقق من المحتوى والامتثال

• العنوان، النقاط المميزة، الكلمات الرئيسية الخلفية، الصور، المحتوى المميز (A+) — هل تم تحديثها خلال الـ 12 شهرًا الماضية؟
• مراجعة السياسات — هل الادعاءات (الصحة، السلامة، البيئة) مدعومة بالشهادات؟ (الشهادات، الفواتير، مستندات الاختبار).
• تحقق من الحقول المخفية التي أبلغ عنها Seller Central (على سبيل المثال، التحذيرات المفقودة بشأن السلامة) وقم بإصلاحها.

الخطوة D — التحقق من المراجعات والإشارات الاجتماعية

• سرعة توزيع المراجعات: هل هناك زيادة في المراجعات السلبية مؤخرًا؟
• هل هناك فقدان غير مبرر للمراجعات (قد يشير إلى إزالة سياسة)؟
• تحقق من الإشارات الخارجية أو حركة المرور عبر وسائل التواصل الاجتماعي التي قد تؤثر على التحويلات أو تؤذيها.

الخطوة E — اقتصاديات الوحدة والربحية

• احسب الهامش الفعلي بعد خصم رسوم FBA، المرتجعات، متوسط الإنفاق على الإعلانات، والعروض الترويجية.
• إذا كان الهامش سلبيًا أو أقل من عتبتك، فكر في إعادة تسعير المنتج، تغيير الوفاء، أو إزالته من القائمة.

الإصلاحات التي تعمل فعلاً (تحديث المحتوى، المخزون، الإعلانات، المراجعات)

عندما يتم وسم ASIN بـ “في خطر”، قم بإعطاء الأولوية للإصلاحات التي تؤثر بسرعة على إشارات تصنيف أمازون:

الانتصارات السريعة (24-72 ساعة):

• استرجاع مخزون FBA الصغير الوارد أو تفعيل Seller-Fulfilled Prime إذا أمكن. أمازون تقلل من أولويات الـ SKUs التي لا تحتوي على مخزون.
• تحديث العنوان والنقاط المميزة لتضمين كلمات رئيسية ذات نية شراء عالية وبيانات الفائدة. (حتى التحسينات الصغيرة في معدل النقر والتحويل تساعد).
• إصلاح المشكلات المخفية التي تم الإبلاغ عنها في لوحة تحكم صحة الكتالوج (السمات المفقودة، الصور).

المدى المتوسط (1-4 أسابيع):

• إطلاق حملة مستهدفة للمنتجات الممولة بميزانية مدروسة لإعادة إشعال سرعة المبيعات. استخدم نهج “التنقيط”: ابدأ بمبلغ منخفض، حدد الكلمات الرئيسية المحولة، وقم بالتوسع.
• قم بتشغيل العروض الترويجية (القسائم المحدودة، PPC خفيف) لاستعادة الزخم والمراجعات.
• طلب مراجعة الكتالوج مع دعم البائع فقط إذا كنت قد صححت المشكلات ويمكنك تقديم الأدلة.

المدى الطويل (1-3 أشهر):

• إعادة بناء محتوى A+ / الفيديوهات؛ اختبر الصور المحسنة وتصميم الهاتف المحمول.
• تطبيق Amazon Attribution إذا كنت تدير حركة مرور خارجية لالتقاط العائد على الاستثمار الفعلي وإثبات الطلب الخارجي. (مفيد إذا كنت تريد إظهار لدعم البائع أن الطلب موجود).

متى يجب التقاعد، الدمج، أو إعادة الإدراج: مخطط القرار

ليس كل ASIN يستحق الإنقاذ.

إليك مخطط قرار بسيط:

1. هل كان للـ ASIN مبيعات ذات مغزى في الـ 12 شهرًا الماضية؟
   
   نعم → حاول الإصلاحات (المخزون، المحتوى، الإعلانات).
   
   لا → انتقل إلى 2.

2. هل اقتصاديات الوحدة إيجابية بعد استعادة (رسوم FBA + الإعلانات + المرتجعات)؟
   
   نعم → أعد الإدراج/التحديث وقم بتشغيل حملة.
   
   لا → تقاعد أو دمج.

3. هل الـ ASIN مكرر (منتجات متشابهة أو فئات متطابقة تقريبًا)؟
   
   نعم → دمج المخزون في ASIN الرئيسي واحذف النسخ المكررة.
   
   لا → أرشفة/تقاعد.

التقاعد مقابل إعادة الإدراج: إذا كان للقائمة الكثير من تاريخ المراجعات القيمة ولكن هناك مشاكل مؤقتة، قم بإصلاحها وأعد إدراجها. إذا كانت نيشة ليس لها إمكانات مستقبلية واقتصاديات سلبية، قم بإزالتها وإعادة توزيع الموارد. فقدان الـ ASIN السيئ يزيل الضوضاء ويتيح لك الاستثمار في المنتجات الفائزة.

المراقبة، والتنبيهات، والأتمتة — حافظ على نظافة كتالوجك

لتجنب المشاكل المتكررة، قم بإعداد مراقبة مستمرة:

• تنبيهات المخزون المنخفض (<30 يومًا تغطية).
• انخفاضات مفاجئة في المبيعات (>50% مقارنةً مع الـ 30 يومًا المتدحرجة).
• تنبيهات الإخفاء وإشعارات السياسة.

الفحوصات الأسبوعية:

• معدل التحويل لكل ASIN.
• أداء الإعلانات لكل ASIN (ACOS، ROAS).
• اتجاهات المرتجعات والمطالبات A-to-Z.

الأدوات والأتمتة: استخدم الأدوات أو السكربتات لسحب تقارير Seller Central (عبر API أو يدويًا) وإدخالها في لوحة تحكم بسيطة (مثل Google Sheets أو أداة BI). قم بإعداد تنبيهات عبر البريد الإلكتروني/Slack للحدود القصوى. الهدف: التقاط إشارات المخاطر مبكرًا حتى تتمكن من التصرف قبل أن تقوم أمازون بإخفاء القائمة.

دراسة حالة — علامة تجارية صغيرة تنقذ 12 ASIN قديم

الخلفية: كانت هناك علامة تجارية متوسطة الحجم تمتلك 120 ASIN قديمًا؛ 40 منها كانت خالية من المخزون، و12 تم وسمها بواسطة الفحص على أنها “في خطر”. انخفضت المبيعات على تلك الـ 12 بنسبة 85% خلال 12 شهرًا.

الإجراءات المتخذة (4 أسابيع):

• تم إعطاء الأولوية للـ 12 ASIN وأُصلح المخزون على 6 منها بشحنة FBA واردة صغيرة.
• تحديث المحتوى لجميع الـ 12: تم تحديث العناوين والنقاط المميزة والصور الرئيسية مع التركيز على الجوال.
• إطلاق حملات منتجات ممولة بميزانية منخفضة لبدء تحفيز السرعة.
• تطبيق Amazon Attribution على 3 ASINs وتشغيل منشورات اجتماعية مستهدفة.

النتائج بعد 60 يومًا:

• 8 من أصل 12 استعادوا سرعة المبيعات السابقة خلال 30 يومًا؛ تحسّن التحويل بنسبة متوسطها 18%.
• تم التقاعد من 2 ASINs بعد فشلهما في اختبار الاقتصاد؛ تم دمج 2 أخرى في ASINs أفضل.
• تم استرداد تكلفة التدخل (الإعلانات + الشحنة) في غضون 45 يومًا من خلال الإيرادات المستعادة.
• هذا يظهر أن الإجراءات المستهدفة والمنظمة تعمل بشكل أسرع وأرخص من إعادة كتابة الكتالوج بشكل واسع.

القوالب وقائمة التحقق (عناصر العمل لنسخها ولصقها)

قائمة تدقيق تدقيق ASIN الأساسية:

• تصدير “مبيعات صفحة التفاصيل وحركة المرور حسب المنتج الفرعي” (آخر 90/365 يومًا).
• تحقق من تاريخ آخر شحنة واردة والمخزون المتاح.
• تحقق من صحة الحساب للبحث عن أي إشعارات سياسة على الـ ASIN.
• تصدير تقارير المرتجعات والمبالغ المستردة للـ ASIN (آخر 6 أشهر).
• مراجعة العنوان، النقاط المميزة، الصور — تاريخ آخر تحديث.
• تحقق من تاريخ الإعلانات الممولة والانطباعات في آخر 30 يومًا.
• احسب الهامش بعد خصم رسوم FBA + المرتجعات + الإعلانات.
• اتخذ القرار: إصلاح / دمج / تقاعد / إعادة إدراج.

يمكنك نسخ ذلك إلى Google Sheets وإنشاء تنسيق شرطي لتمييز العناصر “في خطر” تلقائيًا.

الملحق: الأدوات، المصادر، القراءة الإضافية

الأدوات التي يمكنك استخدامها للتدقيق:

Helium 10 / Jungle Scout (اتجاهات ASIN)، DataHawk / Sellerboard (الربحية)، تقارير Seller Central المخصصة، ووحدة تحكم إعلانات أمازون.

للأتمتة، استخدم واجهات برمجة التطبيقات (APIs) الخاصة بـ Seller Central أو لوحات التحكم التابعة لجهات خارجية التي تسحب المخزون والمبيعات يوميًا. (استخدم التكنولوجيا المفضلة لديك — حتى Google Sheets + التصدير اليدوي يعمل إذا كان لديك عدد أقل من SKUs.)

المصادر الرئيسية والتقارير الحديثة:

• Business Insider — تغطية مشروع أمازون الداخلي “Bend the Curve”.
• MyAmazonGuy & Ordoro — أدلة تلخص تطهير القوائم وتأثيرات ذلك على البائعين.
• تحليلات حديثة لتغيرات خوارزمية أمازون والمؤشرات الرئيسية للبائعين.